什么叫保险市场调查

1. 什么叫保险市场调查

对超市而言，实际上在帮其进行促销，而新人也可获得一些购买力强的客户名单及电话。此外，新人也可以在一些大型社区内直接进行产品调查，收效会很不错。另外，也可以在大型社区门口外拜访，因为往来的人基本上都是社区居民。工薪上班族市场对于写字楼拜访，地点选择对于拜访成功率很重要，一般会选择一些楼层面积较大的写字楼。新人可以直接进入公司进行访问，事先可以在过道中先拜访一位白领，完成问卷后再由其填写另外3个白领的姓名与联系方式，这时可以使用一些小礼物来更快达成目标。之后可以利用找人的方式进入公司。如果实在觉得进入公司有困难，也可以采用在白领必经之地进行随机访问，白领相对来讲，对保险较为认同，也希望了解相应的险种。但在写字楼拜访时应注意，在一个楼层不要停留时间过久，一般完成3个客户拜访后宜换另一个楼层。这样会有效避免保安的干扰。初次拜访后，当天晚上需电话跟进，随后呈现计划书。利用送计划书的机会，会让新人迅速结识其公司的其他白领，在短时间内客户量会大大增加。学校市场这里的学校主要指幼儿园、小学或初中。针对学校，新人可以主要采用两种拜访方法：一种方法叫学校回执法，主要是先通过一些方法认识班主任，然后利用班主任向班级学生下发家长调查问卷，然后由班主任收集后交给我们的业务伙伴，然后，由业务伙伴与家长联系，或送资料、或介绍险种。在讲座后进行安全知识测验，获得其家长的通讯方式，从而进行下一步的跟进。相对而言，家长对一些意外险、医疗险比较青睐。这里所列的6个市场都是客户量比较集中的区域，也是新人最容易找到客源的地方，最重要的是回访客户容易，每次新人拜访后第二天回访完客户后还可以顺便再做七八访。不同于其他保险公司在地铁口或商场门口的市场调查，如果那样随机调查必定会发现客户居住或工作地方东一个，西一个，再次访问难度很大，时间与精力大量消耗在路途上。心态对保险营销至关重要，为此我们提倡微笑服务，通过微笑服务娱人娱己，为成功营销打下基础。外，生意人士中有些人疑心较大，不太容易相信人，需要尽可能多见面，让其对你有一些了解。医院市场医生会因工作关系经常在科室之间走动，因为身着白大褂，拜访目标比较明显，而且其收入比较高，对保险相对有较多了解，更因为职业特点，风险需求主要是在重大疾病与子女教育方面。医生由于其知识水平高的特点，他们一般愿意了解保险，特别是职业责任险。因此可以以此为话题；也可以用向他们请教问题为借口增进了解。此外，与医生建立好关系，还可以为今后服务更多的客户打下基础。在下午的时间里，新人可以到医院进行访问。新人收回的问卷调查显示，医师对子女教育及一些重大疾病险有明显偏爱，不少人约好在第二天呈交计划书。当然，在医院看病的病人新人也有接触，但是因为保护新人健康的原因，我们一般不建议新人深入医院内拜访病人，而更多的是针对陪同人员或看望病人的亲属。大学校园市场大学校园中，教师及教务工作人员的特点是收入稳定、福利保障好，因此对保险公司的一些医疗产品不是很感兴趣，其切入问题最好是子女教育或理财、养老类险种，当然也可以通过帮其计算社保实际利益而导入产品。新人可以到大学校园里进行市场开拓，我们曾尝试在广东商学院、暨南大学内对大学教师进行产品调查拜访，统计的结果显示，绝大部分教师有保险意识与观念，其中不少人在各家保险公司购买了保险。针对这种情况，利用类似保险存折、保单整理、改换金箔保单等方法都可以取得较为理想的效果，同时会迅速找到其保险保障的缺口。社区市场社区主顾开拓的最好方法，当然是与社区管理处进行联系，帮助其搞一些社区活动。因为不少社区管理人员缺少搞活动的经验，同时办活动需要奖品、经费，需要拉赞助。这就给保险公司进入社区提供了一个契机。但这样可能会需要一些经费上的投入，从投入到产生收益需要一个过程，因此不少新人更倾向于公司层面的投入。其实社区开拓也可以不用经费，直接取得效果。新人可以与社区内超市联系，签订协议，凡购买超市一定数量的商品，就赠送一个小礼物。生意人士市场生意人应是新人最容易也最方便找到的人群，在批发市场进行拜访，一开始可以以摆咨询台的方式，主要是让批发市场档主对你有所认识和了解，以后不会太拒绝你。还有一种更快的方法是利用调查问卷的方法进行。但是这个市场调查问卷与一般的问卷有所不同，严格来讲，它是一种产品调查问卷，主要内容包括：了解客户的职业与一些基本情况后，马上转入对一些保险产品的问答，在问题中要将利益讲得较为吸引人。这种产品问卷的方法特点是快速切入保险话题。也许有些人会觉得用这样的方式与客户谈保险会不会有点突然，会不会太快？但事实上，很多人只要知道你是保险公司的，就知道你的最终目的，还不如直接询问其喜欢的产品。通过实践证明，利用产品调查问卷这样的方法是可行的，不少生意人士对这种访问方式比较接受，而且有相当多的人对产品问卷中所列的产品如理财类、重大疾病类保险表示了兴趣，还有的主动询问社保或者财产保险方面的内容。与生意人士交谈要注意着装，尽可能与其保持一致，不要穿着太为正式的服装，这样有利于双方拉近距离，便于沟通。
扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

2. 什么叫做保险市场调查

状况A：客户自行走来，营销员起立状况B：客户自前方走来，营销员迎向前去先生，您好！（微笑，15度鞠躬）为了方便市民对理财、投资、保险计划的了解，xxxx公司特派我们在此设立咨询点。状况A：先生，您请坐状况B：先生方便请教您几个问题吗？（一）先生，不知道是否有人和您谈过保险？状况A：是（接到第七项）状况B：没有（接到第二项）（二）先生，您认为储蓄重吗？（三）您储蓄的目的是为了什么？（四）请问，贵单位将来提供您多少退休养老金？（五）一般人会担心收入中断，请问这样的事，您希望他从哪里得到帮忙呢？A、银行存款B、亲友帮助C、保险公司D、社会捐助（六）先生，这里有一个地方法，能解决储蓄，养老和收入中断的烦恼，您是否愿意进一步的了解？状况A：是（接第八项）状况B：不要（接第九项）（七）请问您对哪方面的保险感兴趣？状况A：肯定回答（接第八项）状况B：没有兴趣（接第九项）（八）针对第（六）项状况A：先生，您刚才说，愿意做进一步了解……（接第十项）针对第（七）项状况A：先生，您刚才说对**保险感到趣……（商品介绍，促成）（九）状况A（已留下资料）：谢谢您的光临与支持以后有机会再向您请教（结束交谈）状况B（未留下资料）：先生，谈了这么久，还不知您的尊姓大名及您的资料，请问…状况A：接受（接第十三项）状况B：不愿意接受询问（接第十二项）（十）（接第八项）很高兴与您交谈，我们公司也很乐意。听到您这样高水平客户的建议，方便我们几点建，吗？…（接第十一项）（十一）非常感谢，请问您尊姓大名及您的资料，好方便我们公司对以后表达对您的谢意。状况A：接受（收集资料后，接第十三项）状况B：不愿意（接第十二项）（十二）先生，公司为了表达对您的尊重，同时也保证建议事项的真实，特请在这里签上您的大名及电话，也方便公司表达对您的感谢…（签名后接十三项）（十三）对不起，耽误您的时间，谢谢您，下次有机会再谈（送客离去）固定话术，可以根据具体情况做变通！
扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

3. 保险市场调查怎么做

状况A：客户自行走来，营销员起立状况B：客户自前方走来，营销员迎向前去先生，您好！（微笑，15度鞠躬）为了方便市民对理财、投资、保险计划的了解，xxxx公司特派我们在此设立咨询点。状况A：先生，您请坐状况B：先生方便请教您几个问题吗？（一）先生，不知道是否有人和您谈过保险？状况A：是（接到第七项）状况B：没有（接到第二项）（二）先生，您认为储蓄重吗？（三）您储蓄的目的是为了什么？（四）请问，贵单位将来提供您多少退休养老金？（五）一般人会担心收入中断，请问这样的事，您希望他从哪里得到帮忙呢？A、银行存款B、亲友帮助C、保险公司D、社会捐助（六）先生，这里有一个地方法，能解决储蓄，养老和收入中断的烦恼，您是否愿意进一步的了解？状况A：是（接第八项）状况B：不要（接第九项）（七）请问您对哪方面的保险感兴趣？状况A：肯定回答（接第八项）状况B：没有兴趣（接第九项）（八）针对第（六）项状况A：先生，您刚才说，愿意做进一步了解……（接第十项）针对第（七）项状况A：先生，您刚才说对**保险感到趣……（商品介绍，促成）（九）状况A（已留下资料）：谢谢您的光临与支持以后有机会再向您请教（结束交谈）状况B（未留下资料）：先生，谈了这么久，还不知您的尊姓大名及您的资料，请问…状况A：接受（接第十三项）状况B：不愿意接受询问（接第十二项）（十）（接第八项）很高兴与您交谈，我们公司也很乐意。听到您这样高水平客户的建议，方便我们几点建，吗？…（接第十一项）（十一）非常感谢，请问您尊姓大名及您的资料，好方便我们公司对以后表达对您的谢意。状况A：接受（收集资料后，接第十三项）状况B：不愿意（接第十二项）（十二）先生，公司为了表达对您的尊重，同时也保证建议事项的真实，特请在这里签上您的大名及电话，也方便公司表达对您的感谢…（签名后接十三项）（十三）对不起，耽误您的时间，谢谢您，下次有机会再谈（送客离去）固定话术，可以根据具体情况做变通！
扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

4. 做保险为什么使用市场调查问卷

市场调查问卷是了解市场信息的手段之一。以便把握市场需要和细分层次,推出设计更好的适销对路的产品。保险行业使用市场调查问卷,也是一样,以利于推出不同层次需求的保险品种。一般而言，消费者的保险需求程度决定了购买产品的可能性，因此，很多保险公司都会通过保险需求调查问卷来知晓消费者的保险需求。补充说明：一、保险需求调查问卷的意义1、调查问卷是一种非常有效的沟通方式。2、调查对象在完成问卷的过程中可以明确说明自己对保险的需求。3、调查问卷可以对市场的需求有一个明确的了解与把握。4、方便业务员在二次拜访与沟通。而且有一个非常明确的方向与目标。二、保险需求调查问卷的制作注意事项1、所有提问都必须是引导式的，而不要机械地完成问卷。2、未完成问卷的对象，切记一定要收集为何没有完成的原因是什么。3、对于已经完成问卷的对象要表示真诚的感激，予以留下美好的印象。4、调查过程中不能强制对象完成问卷。5、调查过程一定注意自己的仪容仪表整洁，始终投以真诚与肯定的目光。6、尊重调查对象选择。对象提出的问题用最扼要的语言予回答，但不过于纠缠。三、保险调查问卷的制作技巧1、尽量不要采用面对面的方式进行，避免被访者产生防御心理而不做真实回答2、采用网络问卷调查的方式要求用户填写，让被访者处于一个心理安全环境3、问卷设计内容上，尽量采用场景式提问，引导被访者进入预设环境进行填写4、问卷需要设置好逻辑调整，自动调整到相关的问题，减少被访者对逻辑顺序及其他无关的内容的思考；5、问卷内收集被访者的电话时，需要询问被访者什么时间段可以接受回访，避免打扰对方，将在对方允许的时间内进行电话回访及拜访四、保险需求调查问卷特别提示1、根据调查问卷的最后结果设计专属的计划书；2、以上门送礼品答谢为理由拜访，并作计划书讲解；3、邀约准客户到公司进行参观或是邀约到产说会；4、进一步了解更多的保险需求；5、进一步强化其保险意识与树立正确的需求观。

5. 保险公司市场调查报告

什么是市场报告？市场报告内容是商业信息、是竞争情报，具有很强的时效性，一般都是通过国家政府机构及专业市调组织的一些最新统计数据及调研数据，根据合作机构专业的研究模型和特定的分析方法，经过行业资深人士的分析和研究，做出的对当前行业、市场的研究分析和预测。行业报告有何价值？1、如果您现在在这个行业里经营和管理企业，平时工作的忙碌使你没有时间来对整个行业脉络进行一次系统的梳理，一份行业报告会让您对整个市场的脉络更为清晰，从而成为您做重大市场决策的有力依据。2、如果您希望进入这个行业投资，阅读一份高质量的行业报告是您系统快速了解一个行业最快最好的方法，使得您的投资决策更为科学，避免投资失误造成的巨大损失。行业报告主要内容？标准行业研究报告主要包括七个部分，分别是行业简介、行业现状、市场特征、企业特征、发展环境、竞争格局、发展趋势。(不同的报告侧重点有所不同，这需要看具体的报告目录。)行业报告适用对象报告广泛适用于政府的产业规划、金融保险机构、投资机构、咨询公司、行业协会、公司、企业信息中心和战略规划部门和个人研究等客户。行业报告数据来源：一份行业报告一般的数据渠道主要包括：国家统计局、国家海关总署、商务部、各行业协会、研究机构、市场一线采集.用途行业分析报告是项目实施主体为了实施某项经济活动需要委托专业研究机构编撰的重要文件，其主要体现在如下几个方面作用：1.用于向投资主管部门备案、行政审批的可行性研究报告根据《国务院关于投资体制改革的决定》国发（2004）20号的规定，我国对不使用政府投资的项目实行核准和备案两种批复方式，其中核准项目向政府部门提交项目申请报告，备案项目一般提交项目可行性研究报告。同时，根据《国务院对确需保留的行政审批项目设定行政许可的决定》，对某些项目仍旧保留行政审批权，投资主体仍需向审批部门提交项目可行性研究报告。2.用于向金融机构贷款的可行性研究报告我国的商业银行、国家开发银行和进出口银行等以及其他境内外的各类金融机构在接受项目建设贷款时，会对贷款项目进行全面、细致的分析平谷，银行等金融机构只有在确认项目具有偿还贷款能力、不承担过大的风险情况下，才会同意贷款。项目投资方需要出具详细的可行性研究报告，银行等金融机构只有在确认项目具有偿还贷款能力、不承担过大的风险情况下，才会同意贷款。3.用于企业融资、对外招商合作的可行性研究报告此类研究报告通常要求市场分析准确、投资方案合理、并提供竞争分析、营销计划、管理方案、技术研发等实际运作方案。4.用于申请进口设备免税的可行性研究报告主要用于进口设备免税用的可行性研究报告，申请办理中外合资企业、内资企业项目确认书的项目需要提供项目可行性研究报告。5.用于境外投资项目核准的可行性研究报告企业在实施走出去战略，对国外矿产资源和其他产业投资时，需要编写可行性研究报告报给国家发展和改革委或省发改委，需要申请中国进出口银行境外投资重点项目信贷支持时，也需要可行性研究报告。6.用于环境评价、审批工业用地的可行性研究报告我国当前对项目的节能和环保要求逐渐提高，项目实施需要进行环境评价，项目可行性研究报告可以作为环保部门审查项目对环境影响的依据，同时项目可行性研究报告也作为向项目建设所在地政府和规划部门申请工业用地、施工许可证的依据。编制要点环境分析行业环境是对企业影响最直接、作用最大的外部环境。结构分析行业结构分析主要涉及到行业的资本结构、市场结构等内容。一般来说，主要是行业进入障碍和行业内竞争程度的分析。市场分析主要内容涉及行业市场需求的性质、要求及其发展变化，行业的市场容量，行业的分销通路模式、销售方式等。组织分析主要研究行业对企业生存状况的要求及现实反映，主要内容有：企业内的关联性，行业内专业化、一体化程度，规模经济水平，组织变化状况等。成长性分析是指分析行业所处的成长阶段和发展方向。当然，这些内容还只是常规分析中的一部分，而在这些分析中，还有不少一般内容和特定内容。例如，在行业分析中，一般应动态地进行行业生命周期的分析，尤其是结合行业周期的变化来看公司市场销售趋势与价值的变动。，让调查更简单方便！
扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

6. 保险市场调查怎么写

状况A：客户自行走来，营销员起立状况B：客户自前方走来，营销员迎向前去先生，您好！（微笑，15度鞠躬）为了方便市民对理财、投资、保险计划的了解，xxxx公司特派我们在此设立咨询点。状况A：先生，您请坐状况B：先生方便请教您几个问题吗？（一）先生，不知道是否有人和您谈过保险？状况A：是（接到第七项）状况B：没有（接到第二项）（二）先生，您认为储蓄重吗？（三）您储蓄的目的是为了什么？（四）请问，贵单位将来提供您多少退休养老金？（五）一般人会担心收入中断，请问这样的事，您希望他从哪里得到帮忙呢？A、银行存款B、亲友帮助C、保险公司D、社会捐助（六）先生，这里有一个地方法，能解决储蓄，养老和收入中断的烦恼，您是否愿意进一步的了解？状况A：是（接第八项）状况B：不要（接第九项）（七）请问您对哪方面的保险感兴趣？状况A：肯定回答（接第八项）状况B：没有兴趣（接第九项）（八）针对第（六）项状况A：先生，您刚才说，愿意做进一步了解……（接第十项）针对第（七）项状况A：先生，您刚才说对**保险感到趣……（商品介绍，促成）（九）状况A（已留下资料）：谢谢您的光临与支持以后有机会再向您请教（结束交谈）状况B（未留下资料）：先生，谈了这么久，还不知您的尊姓大名及您的资料，请问…状况A：接受（接第十三项）状况B：不愿意接受询问（接第十二项）（十）（接第八项）很高兴与您交谈，我们公司也很乐意。听到您这样高水平客户的建议，方便我们几点建，吗？…（接第十一项）（十一）非常感谢，请问您尊姓大名及您的资料，好方便我们公司对以后表达对您的谢意。状况A：接受（收集资料后，接第十三项）状况B：不愿意（接第十二项）（十二）先生，公司为了表达对您的尊重，同时也保证建议事项的真实，特请在这里签上您的大名及电话，也方便公司表达对您的感谢…（签名后接十三项）（十三）对不起，耽误您的时间，谢谢您，下次有机会再谈（送客离去）固定话术，可以根据具体情况做变通！
扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

7. 是保险营销市场调查的主体

所谓保险营销，就是保险企业在充分了解消费者保险需求的基础上，利用险种、费率、保险促销等组合手段去满足顾客需要，从而实现企业经营战略目标的一种保险经营活动。保险营销的思想，是现代市场营销理论在保险经营管理中的运用，但保险营销并不是一般营销理论的简单应用。从市场营销的角度来看，保险产品的整体概念同其它产品一样，由核心产品、形式产品和附加产品三个层次构成。一、保险营销的概念与特点所谓保险营销，就是保险企业在充分了解消费者保险需求的基础上，利用险种、费率、保险促销等组合手段去满足顾客需要，从而实现企业经营战略目标的一种保险经营活动。保险营销的思想，是现代市场营销理论在保险经营管理中的运用，但保险营销并不是一般营销理论的简单应用。从市场营销的角度来看，保险产品的整体概念同其它产品一样，由核心产品、形式产品和附加产品三个层次构成。但保险营销不仅有别于有形商品的营销，而且与其它无形商品的营销也有很大的差异。这是由保险商品本身的特点决定的。1?核心产品的推销是保险营销的基础。保险产品的核心是提供经济保障，顾客购买保险并不是为了买一张保险单，其目的在于转嫁自身的风险，获得经济保障，维持生产和生活的稳定。保险产品并不为人们提供一个直观的外界对象的客体，不能以某种物理属性直接满足人们生活和生产上的需要，它的使用价值只是作为一种观念物而存在。保险营销人员的职责之一就是树立人们的这种观念，从而满足人们转嫁风险、获得经济保障的需要。2?形式产品的推销是保险营销的形式表现。保险产品的形式产品通过险种名称、保单条款、公司名称、保险费率等表现出来。保险商品买卖的成交，以保险合同关系当事人双方承诺履行一定的义务并取得相应的权利为基础。保险费率作为保险商品的价格，其制定发生在成本之前，这与有形产品的价格制定在成本发生之后显然不同。保险营销就是要通过保险产品的形式产品，实现保险商品的实际买卖。3?附加产品是保险营销实现的根本保证。保险产品的附加产品主要包括保险服务，保险服务包括保前、保中、保后服务。保前服务是指展业人员进行保险宣传，向投保人介绍有关保险知识，了解保户的保险需求等；保中服务主要体现在根据保户的实际情况进行保险设计；保后服务则包括防灾防损、出险后进行理赔等环节。保后服务至关重要，是保险营销有别于其它营销的重要标志。就有形商品而言，售后服务主要是为了促进销售，提高顾客满意度，显然与保险售后服务不可同日而语。因为人们购买保险，就是为了获得在一定条件下的经济补偿或给付，因而售后服务是保险产品整体概念不可分割的组成部分，是保险营销实现的根本保证，而有形商品则不一定非有售后服务不可。就其它服务商品而言，对顾客影响最大的主要是售中服务，例如餐饮、旅游等便是如此。4?保险商品与普通有形商品的分销渠道差异很大，主要表现在：首先，保险商品不存在实体分销，因为保险是一种服务商品，其生产与消费同时发生，没有实体转移的发生。其次，保险商品没有经销商。保险商品虽然也有中间商——保险代理人和保险经纪人，但他们只是分别代表保险企业和保户签订保险合同，对保险商品既没有所有权，也没有费率决定权。对保险营销的理解要特别注意的是：保险营销并不等同于简单的保单推销。首先，从业务员的角度来看，保险营销要求业务员与顾客之间互通有无，保持密切的联系，不只是卖保单的商业行为，更是永远的朋友。其次，从保险企业的角度来看，保险营销要求保险企业建立一套远比保单推查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动，其重点在于根据市场需要设计保险产品，满足客户需要，其归宿是实现保险企业经营的战略目标。二、保险营销的目的与方式(一）保险营销的目的。保险营销的目的可概括为：通过满足人们的保险需求和愿望，实现保险企业的经营目标。其内涵应包括下述四个方面的内容。1?不仅要满足顾客的需求，而且要使其满意。有效的保险营销应达到这样的效果：由于所提供的某种保险商品较好地满足了顾客的需求和愿望，使其满意并产生购买本企业其它保险商品的愿望，或者通过需求得到满足的顾客去影响潜在顾客，扩大保险承保面。2?不仅要满足现实保险需求，而且要满足潜在保险需求。人们对保险的现实需求表现为对某种已存在的险种准备投保，而对保险的潜在需求则表现为由于某些原因还不可能立即投保，或者对某种险种的问世存在期望。满足潜在保险需求，要求保险企业在市场调查和预测的基础上，运用各种营销手段，开发新险种，开拓新市场，满足不同层次的保险需求。3?不仅要满足今天的保险需求，还要注意如何满足明天的保险需求。满足需求与愿望，必须建立一个动态的观念。随着客观经济环境的变动、消费者所面临风险状况的变化以及人们收入的增长，人们对保险的需求也在不断发生变化。保险营销要求业务人员及时掌握顾客的这种变化的趋势与程度，保险企业则利用汇总的信息掌握整个市场的动向，以不同的营销组合来满足人们处于变化中的保险需求。4?在以消费者为中心、满足顾客的保险需求与愿望的基础上，实现保险企业的经营目标。市场经济条件下，保险企业作为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的市场竞争主体和法人实体，其经营活动是一种有偿的经济活动，必须以谋求最大效益性为原则。（二）保险营销的方式。如前所述，保险营销虽然不同于简单的保单推销，它强调整体效应和在满足顾客需求的基础上获得利润，但其作用点仍然在于保单的推销。因为，依据保险经营的风险大量原则，只有在大量承保的基础上，才能获得较好的经济效益。保险营销以满足人们的保险需求为中心，以推销保单为作用点，其方式是多种多样的，可以列举的有：1?“一对一”的营销，即营销人员“一对一”地与客户接触，向其推销保单。这种营销方式的优点是不受时间、场所的限制，简洁、明快，易于沟通。其不利之处是耗时费力，只强调个人的销售能力。但无论如何，这是最常用、最基本的营销方式，因为其它一些营销方式，最终都可能要通过“一对一”的方式来完成保单的售卖。2?展示会行销，即营销人员在某一固定场所全天候开展保险咨询服务。展示会的时间可长达数天，地点通常选择人员集中的地方，如机关、医院、学校门口。展示会营销的关键在于化无形为有形，让人们深刻了解、认识保险这个无形商品。展示会节省了客户的交通时间，缩短了保险企业与客户的心理距离，可以吸引众多的人，还有利于培养新的保险营销人员。但展示会通常只是营销人员与客户交换信息的场所与桥梁，真正的销售是将现场的资料筛选后的继续追踪。3?说明会营销。这是一种直接到客户所在单位开展“一对多”的营销方式，通常是散发必要的宣传材料和纪念品，辅以短则10分钟，长可达40分钟的说明，主要向顾客介绍个别险种，通过顾客之间的相互影响，激发购买动机，其成败与主讲者的关系密切。4?座谈会营销。这是一种通过与客户的长时间交谈以增进相互了解的营销方式，接触人员的规模通常不超过10人，着眼点在于建立与客户的长远关系，提高高额保单销售的成功率，争取保户对潜在顾客的影响。三、保险营销的要素与策略依据哈佛大学鲍顿教授1964年提出的市场营销理论，保险营销组合要素包括四个部分：（1）险种；（2）推销渠道；（3）险种价格即保险费率；（4）促销手段。保险营销的四个要素必须协调一致，综合作用，才能取得好的效果。与保险营销的组合要素相对应，保险营销的策略也包括四个方面：1?险种策略。前述叙及，保险营销必须建立动态的观念。就险种策略而言，要求保险企业重视险种的保障内容和保障方式的灵活性，具体而言，保险企业必须做到：（1）适应保险需求的层次性，搞好险种的分层开发；（2）适应保险需求的差异性，搞好险种的特色开发；（3）适时修改旧险种，调整险种结构。2?推销渠道策略。保险推销渠道主要有保险外勤人员推销、营业室营销和保险代理助销等。推销渠道策略在于选择最有效和最经济的渠道进行险种推销，其内容主要包括：选择推销方式，决定推销险种，确定业务规模等。3?价格策略。价格往往是竞争的有力武器，也是见效快、市场供求和竞争对手反应最敏感的问题。价格策略通常包括偏高订价策略、偏低订价策略、亏损订价策略、优惠订价策略、弹性订价策略等。笔者认为，保险企业的特殊性不利于价格策略的运用，保险企业应将主要精力花在险种、服务和促销上。4?促销策略。促销包括：人员推销、广告、营业推广、宣传和公共关系引导等方式。促销策略可归纳为两大类：推式策略和拉式策略。推式策略是以派员推销为主，把保险商品推进目标市场。拉式策略是采取广告宣传等方法，唤起人们的保险需求，并使其主动产生购买保险的行为。四、树立保险营销观念的重要意义我国自恢复保险业务以来，保险业的发展可谓十分迅速。但我国保险业在世界上还十分落后，与泱泱大国的地位极不相称。在保险业发达的国家，不仅保险营销手段先进，而且有关保险行销的理论研究也十分深入，理论体系日臻成熟，并反过来指导保险营销实践，进一步推动保险业发展。随着我国保险市场格局的变化，树立保险营销的观念具有非常重要的现实意义。1?树立保险营销观念，是保险业深层次发展的需要。随着我国经济体制改革的不断深入，企业、家庭和个人所面临的各种风险越来越复杂，人们对保险的需求越来越大，领域越来越广，层次越来越深。只有依靠良好的保险营销体系，才能满足人们日益增长和多层次的保险需求，使保险业向纵深发展。2?树立保险营销观念，是挖掘潜在保险市场的需要。从我国的保险深度看，近几年一直维持在1％左右，而发达国家的保险深度则在8％左右，中等发达国家的保险深度也在4％左右。1995年，我国国内生产总值达57733亿元，若按4％的保险深度匡算，当年保费收入当在2309亿元左右，而我国的实际保费收入仅为这一规模的四分之一左右，可见我国保险市场的潜力之大。如果保险公司重视运用营销手段，则可以提高企业和居民的投保率，将相当一部分储蓄转化为保险基金。3?只有树立保险营销观念，才能适应激烈的保险市场竞争。在人保公司一统天下的时期，依靠“人头熟”、“感情深”以及行政手段和少数几个核心险种就很容易实现企业经营目标。现在，国内保险市场已是群雄并起，形成了“多家办保险、多种形式办保险”的竞争格局。保险竞争是险种、承保范围、服务质量、信息等全方位的竞争，谁家的险种更能满足消费者的需要，谁家的服务质量好，就能赢得顾客的信赖；谁家的广告宣传更能迎合消费者的心理，谁就会在竞争中占据优势。总之，保险企业树立保险营销的观念，自觉运用各种营销策略和手段，就能在竞争中占据主动地位；反之，就会总处于被动地位。4?只有树立保险营销观念，才能更好地参与国际竞争。在国内保险市场不断完善并逐步对外开放的同时，国内的保险公司也必然要拓展海外保险市场，参与国际竞争。要想在竞争更为激烈的国外市场立足，必须提供更好的险种、服务、费率和促销组合。
扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

8. 怎么做关于保险行业的调查报告？

我是做培训的！下面您可以参考一下我们的培训需求调查表！

其实它们涉及到的问题都是有相关联的。

平安保险培训三把剑

严格培训
    很多人对平安的印象大都有一个共同的印象：严厉。对销售员的培训更是如此，而这种感觉从培训之初就能明显的体会到。
    据记者了解，一个新的保险销售员从加入平安保险公司，到能从事保险业务，要经过严格的筛选。
    首先刚加入的员工要经过一套平安从美国引进一套系统的测试，其目的是要先看这名员工适不适合从事保险这个行业。因为在平安看来，这世上每个人都有适合自己发挥的方面，如果能在自己最擅长的领域工作，那么进步也将是最快的。因此平安从一开始就力争找到做保险“最适合”的人选。
    经过测试后便开始参加为期7天的培训。
    在这7天里的培训大致分为“沟通、说明、促成”三大部分。其中沟通主要指与人交际的各种技能，说明是指对平安各种险种的了解程度，促成是指最后与保户签单的各种注意事项。
    经过培训后，受训人员还要参加平安公司内部制订的“26条从业手则”与国家保监委的“保监委代理从业人员展业证书”考试。
    这还不算完，最后还有一个通关会。通关会是指考试时模拟一个与客户沟通的现场，由考生自己挑选一个角色与主考官进行互动，经过这些考核后，新人才能开展各种保险业务。
     由此我们可以看到，一个新人来到平安保险，不是想做保险就能做得到，必须一一通过这些严格的考核才有上岗的资格。一位不愿透露姓名的平安员工告诉记者，若不是国家对平安保险下达了安置再就业的指标，不然进入平安保险的门槛还会更高。
诚信培训
    诚信是一个保险公司生存的根本，平安保险在整个培训中最看重的也是品质管理，虽然在平安保险的考核指标非常严格，但也不容许员工为了做到业务而不择手段，一旦发生了这样的事情，平安向来是“杀无赦”。
    在平安公司，一位姓陈的培训讲师给记者讲述了这样一个真实的故事。
    有一个业务员，很年轻，本来平常在平安的表现非常不错，业绩有目共睹，公司内部本来都准备提拔他了，没想到出了一件事，最终把这个小伙子开除了平安的队伍。
    起因是这样的，有一次他的女朋友因为工作不顺心把工作辞了，但他这个女朋友是属于那种爱慕虚荣的女孩，没有钱又想买些手饰项链。正好这时这个业务员刚刚收了三个人的续期保费，但没有按时交到公司。按照公司规定，收到保费后要在24小时内交到公司，但这个业务员就钻了一个空子，因为保险期有2个月的宽限期，在这2个月之内交费都视为有效。因此这个业务员为了满足他女朋友买手饰的欲望，就私自挪用了这笔保费。
    没想到的是，在这期间其中一个客户出了事故，然后就向公司报案理赔。但是一报案，公司就查出这个客户没交保费，客户心头一愣，自己明明交了一个多月了，怎么说自己没交呢?于是在保险公司一查，查出是这个业务员私自挪用所致。客户一怒之下就起诉了这个业务员。同时平安公司把这个业务员马上清除，并上报保监委的“黑名单”，这意味着这个业务员这一辈子再也没有机会踏进保险这个行业了。
    而要让业务员从踏进平安的第一天就有这样的意识，离不开严格的品质培训。这位姓陈的培训师告诉记者，品质教育是所有平安人员所有学习中最重要的一课，而要让从业人员有这样的意识，重中之重就是要让每个从业人员感受到自己的责任感。
    这位姓陈的培训讲师给记者打了这样一个比方，来说明培养一个强烈的责任感对公司的重要性。
素质培训
    要想有优质的培训质量，首先就要拥有高素质的培训队伍。
    平安的培训讲师主要分三类，一类是从那些优秀业务员中成长起来，同时拥有很强的沟通和培训能力的；一类是那些学习保险相关专业出来的大学生，他们主要在公司为员工讲解一些理论方面的东西；还有一类就是如今平安花高薪去世界各地聘请的职业讲师。
    徐女士就是平安公司一名从业务员成长起来的兼职讲师。据她介绍，在平安，就算是从事兼职讲师也要有个严格的考核制度。
    第一，必须具有从事保险业务一年以上的经历；第二，至少要拥有大专学历。拥有这两个资格后才先在部门演讲，然后选出前3名到分公司演讲，演讲通过后才能参加兼职讲师培训，培训考核过关了，才是一星级、二星级层层往上升。
    徐女士虽然加入平安时间不长，只有两年，但由于业绩比较好，以前在企业也从事政治思想教育方面工作，所以在这方面有一定的基础。然后通过自身的努力，通过层层努力，才最终成为了一名兼职讲师。至于为什么想成为一名讲师，用她自己的话来说是：“虽然我自己业绩做得还可以，但我希望把自己的经验和教训与更多的人分享，我并不是在乎这点讲课费。”
    据记者了解，在平安内部的兼职讲师，大部分都不是为了钱来获取这个资格，大多数都是希望能通过自己的传播，让更多的同事业绩做得更好。同时也不难看出，“一个人好不算好，大家好才算好”的思想在平安内部随处可见。这些兼职讲师都是自愿的，都是为了做好一个事业才做出了这样的努力，看到这样的情景，我们也不难理解为什么平安在中国保险业界为什么享有这么高的声望了。 

培 训 需 求 调 查 问 卷
填写人姓名：                          填表日期：                         在本公司工作年限：                  
所属部门：                            岗    位：                         现任职务：                    
在加入本公司以前工作的公司性质： □ 国有企业      □ 外商独资企业      □ 合资企业      □ 私营企业     
请您以2-3句话简单描述您的主要工作职责：
 

 

1、	您认为公司对培训工作的重视程度如何：
□ 非常重视        □ 比较重视          □ 一般            □ 不够重视         □ 很不重视

2、	您认为，培训对于提升您的工作绩效、促进个人职业发展能否起到实际帮助作用，您是否愿意参加培训：
□ 非常有帮助，希望多组织各种培训       □ 有较大帮助，乐意参加        □ 多少有点帮助，会去听听
□ 有帮助，但是没有时间参加             □ 基本没有什么帮助，不会参加  

3、	您认为自己对于企业培训需求的迫切程度如何：
□ 非常迫切   □ 比较迫切   □ 有一些培训需求，不是那么紧迫   □ 无所谓，可有可无   □ 没有培训需求

4、	关于以下培训理念，您比较认同哪几个选项（可同时选择三项）： 
□ 培训很重要，公司逐步发展壮大，应该逐步发展和完善培训体系，帮助员工成长，吸引和留住人才。
□ 作为销售经营型公司，业绩最重要，培训对员工而言是一种负担，会占用到员工工作的时间、休息时间。
□ 以公司业务特点而言，外部讲师不了解公司的经营状况与业务特点，培训也不会有什么效果。
□ 基本上，公司招聘来的员工都是有经验的熟手，已经符合公司的要求，不需要花大力气去进行培训。
□ 主要依靠公司内部的培训力量就够了，让经验丰富的员工或经理来担任讲师，他们熟悉公司的情况。
□ 其他看法：                                                                          

5、	目前您所接受的公司或部门组织的培训在数量上您认为怎么样：
□ 绰绰有余        □ 足够        □ 还可以        □ 不够        □ 非常不够                               

6、	部门内部关于商品知识、行业和市场信息、岗位工作技能的培训、学习、分享是否充分：
    □ 非常充分        □ 充分        □ 还可以        □ 不够充分    □ 基本没有分享

7、	您目前的学习状态是：
□ 经常主动学习，有计划地持续进行      □ 偶尔会主动学习，但没有计划性，不能坚持
□ 有学习的念头或打算，但没有时间      □ 有工作需要的时候才会针对需要学习      □ 很少有学习的念头

8、	最近两年参加过的培训有哪些，效果如何，请列举（包括公司培训、部门培训、个人深造、参加外部培训班等）：
 

9、对企业以往培训项目评价
评估项目	评分（实行5分制，5优秀、4良好、3好、2一般、1较差）	改进建议
整体培训
效果评估	□5	□4	□3	□2	□1	
培训日
程安排	□5	□4	□3	□2	□1	
培训准
备工作	□5	□4	□3	□2	□1	
培训讲师
总体评价	□5	□4	□3	□2	□1	
培训内容	□5	□4	□3	□2	□1	
培训过
程控制	□5	□4	□3	□2	□1	
培训效
果跟进	□5	□4	□3	□2	□1	
学员
参与度	□5	□4	□3	□2	□1	


 

1、	鉴于公司的业务特点，您认为最有效的培训方法是什么? 请选出您认为最有效的3种：
□ 邀请外部讲师到公司进行集中讲授       □ 安排受训人员到外部培训机构接受系统训练
□ 由公司内部有经验的人员进行讲授       □ 部门内部组织经验交流与分享讨论     □ 拓展训练
□ 光碟、视频等声像资料学习             □ 建立公司图书库，供借阅             □ 建立网络学习平台
□ 其他：                                                                 

2、	您认为，最有效的课堂教学方法是什么? 请选出您认为最有效的3种：
□ 课堂讲授   □ 案例分析  □ 模拟及角色扮演   □ 音像多媒体  □ 游戏竞赛   □ 研讨会  □其他：       

3、	您认为以下哪个因素对于公司培训工作的开展效果影响最大：
□ 领导的重视程度        □ 员工的培训参与意识       □ 培训方式与手段       □ 培训时间的安排和时长           
□ 培训组织与服务        □ 培训内容的实用性         □ 培训讲师的授课水平   □ 培训效果的跟进
□ 其他：                                       

4、	您认为过去一年内举办的培训课程哪些地方有待改进：
□ 培训内容理论程度应深化    □ 培训内容实用程度应加强      □ 提高讲师水平    □ 培训组织服务更完善      
□ 培训形式应多样化          □ 培训次数太少，可适当增加    □ 培训应少而精    □ 培训时间安排更合理
□ 其他：                                                                                                           

5、	公司在安排培训时，您倾向于选择哪种类型的讲师： 
□ 实战派知名企业专家，有标杆企业经验              □ 学院派知名教授学者，理论功底深厚
□ 职业培训师，丰富的授课技巧和经验                □ 咨询公司高级顾问，丰富的项目经验
□ 本职位优秀员工，对公司业务很了解                □ 其他：                              

6、	以下讲师授课风格及特点，您比较看重哪一点？
□ 理论性强，具有系统性及条理性    □ 实战性强，丰富的案例辅助      □ 知识渊博，引经据典，娓娓道来
□ 授课形式多样，互动参与性强      □ 语言风趣幽默，气氛活跃        □ 激情澎湃，有感染力和号召力
□ 其他：                                              

7、	假如，鉴于您在某一领域的丰富经验，您被推荐担任某一门课程的内部讲师，您是否乐意：
□ 非常乐意，既可以锻炼自己，又可以分享知识，何乐而不为
□ 乐意，但是没有经验，希望公司能提供关于讲授技巧方面的培训      
□ 乐意，但是没有时间做这个事情                 □ 需要考虑一下         □ 不会担任

8、	您认为，对于某一次课程来讲，多长的时间您比较能接受：
□ 2-3小时             □ 7小时（1天）        □ 14小时（2天）         □ 14小时以上     
□ 无所谓，看课程需要来定            □其他：                             

9、	您认为培训时间安排在什么时候比较合适：
□ 上班期间，如周五下午2-3小时      □ 工作日下班后2-3小时     □ 周末1天    □ 双休日2天
□ 无所谓，看课程需要来定            □ 其他：                                                            

10、	您希望的或者所能接受的培训的频率是怎样的：
□ 每周一次      □ 半月一次     □ 每月一次      □ 两月一次     □ 每季度一次
□ 半年一次      □ 每年一次     □ 其他：                                      

11、	您希望的培训地点是：
    □ 公司培训教室/会议室    □ 公司外专业培训教室   □ 酒店多功能厅/会议室  □无所谓 　□其他：                                          

 

1、	您认为个人2011年培训需求重点在于哪个方面：
□ 岗位专业技能       □ 个人自我管理技能      □ 企业文化     □ 职业道德与素养     □ 职业生涯规划
□ 行业、市场及产品信息     □ 人际关系及沟通技能     □ 通用基本技能     □ 其他：                   

2、	您认为，您部门的主管2011年的培训需求重点可能在于哪个方面：
□ 领导艺术           □ 管理理念           □ 管理工具           □ 角色认知          □ 职业道德
□ 管理理论           □ 职业化             □ 人员管理技能       □ 其他：                  

3、	考虑到各部门岗位、职能差异较大，以下问题请您针对个人的工作岗位和主要职责，以文字进行描述。
1）您认为个人在岗位专业技能上，需要进行哪些方面的培训（请列举三项最紧迫的培训需求）：
举例：人力资源岗位的同事填写主要为人力资源管理方面的岗位专业技能，如招聘面试技巧、如何制定年度招聘计划、如何制订企业年度培训计划、如何进行绩效管理等。
 
2）	您在日常工作中经常会遇到哪些问题和困难？希望提升哪些方面的能力？希望公司提供哪些方面的培训？
    
您认为公司员工普遍存在的困难和问题的原因分析	项  目	选  项（请在符合的选项内打√）
		主要原因	次要原因	辅助原因
	管理技能偏低			
	专业知识缺乏			
	分工不合理			
	制度不健全			
	流程不规范			
	办事效率低下			
	员工积极性主动性欠佳			


4、	为了更好地帮助您完成2011年的业绩目标，请您根据自身的实际情况，挑选出您最希望在2011年接受的培训。
您认为，以下哪些通用技能课程能帮助您提升工作绩效（可多选）：
□ 《Excel使用技巧》	□ 《PPT演示文档制作》	□ 《公司财务流程》	□ 《公司内控管理》
□ 《公司客服流程》	□ 《公司商品及市场》	□ 《商务礼仪》	□ 《压力与情绪管理》
□ 《商品陈列》	□ 《盘点管理》	□ 《货管员技能》	□ 《收银员技能》
□ 《商品知识》	□ 《计算机基础》	□ 《电子邮件使用》	□ 《商店经营计划与预测》
□ 《沟通技巧》	□ 《时间管理》	□ 《积极心态》	□ 《营运应用数据与分析》
如果您属于销售相关岗位，以下哪些销售技能课程能帮助您提升工作绩效（请选出最紧迫的四个需求）：
□ 《电话营销技巧》	□ 《人际关系》	□ 《优质客户服务》	□ 《商品呈现技巧》
□ 《销售谈判技巧》	□ 《销售心理学》	□ 《主动行销》	□ 《销售策略分析》
□ 《市场调研分析》	□ 《如何撰写销售报告》	□ 《成本控制》	□ 《销售技巧提升》
□ 《采购管理与监督》	□ 《合同审订与分析》	□ 《ERP理论与实操》	□ 《对外事务》
□ 《销售财务管理》	□ 《客户管理》	□ 《销售预测》	□ 《增值型销售技巧》
如果您的工作对以下管理技能课程有需求，请选择您认为最紧迫的三个培训需求：
□ 《项目管理》	□ 《目标管理》	□ 《危机管理》	□ 《问题分析与解决》
□ 《创新思维》	□ 《普通心理学》	□ 《组织行为学》	□ 《提升执行力》
□ 《提升领导力》	□ 《高层战略管理》	□ 《跨部门沟通与合作》	□ 《高绩效团队建设》
□ 《决策管理》	□ 《员工辅导与激励》	□ 《高效会议管理技巧》	□ 《劳动法及相关知识》
□ 《年度经营计划制订》	□《从优秀专才走向管理者》	□ 《授权管理》	□ 《商务演讲技巧》
□ 《营销战略规划与执行》	□《非财务经理的财务管理》	□ 《非人力资源经理的人力资源管理》
以下财务管理、流程审计课程，如与您工作相关，请选择您认为最紧迫的三个培训需求：
□ 《财务报表的编制》	□ 《财务报表分析》	□ 《成本分析与成本管理》	□ 《全面预算管理与控制》
□ 《税法与税务筹划》	□ 《财务诊断及预警机制》	□ 《国际规范预算管理》	□ 《逾期账款管理实务》
□ 《项目投资分析与决策》	□ 《财务工作的制度化、规范化、程序化管理》	□ 《内部审计与风险控制》	□ 《专项审计开展要点》

5、除本问卷所涉及到的内容，您对公司培训还有哪些建议和期望？或者是您还期望学到哪些方面的知识？