站在一名推销员的角度,制定合适的推销策略

1. 站在一名推销员的角度,制定合适的推销策略

　　1、目标适宜的原则：古人云：“取法乎上，得其中；取法乎中，得其下也。”这话意思是说，目标得定得高一点。但过高的目标，又将制造经营的障碍。我们的目标不能订得不用费劲便伸手可得。而要做到跳一跳才能够得着。所以我们所订的营销政策中的目标设定，既要“取法乎上”，又要不致“高不可攀”。适宜才能得到推广，取得良好的激励作用。

　　2、配套运作的原则：有一个“木桶效应”，原理说：一只木桶盛水多少，并不取决于最长的那块木板，而是取决最短的那块木板。美国营销学者艾尔。里斯和杰克特劳特提出的“二十二条商规”中有一条也说，企业采取的各项营销措施所产生的效果是不同的，其中真正发挥作用的只有一条。但这一商规成立的基本前提是，其它营销措施及其管理系统应与之相配套。

　　3、符合需求的原则：前面在讨论企业与个人的相互关系时，已经揭示企业与个人应该是互存互荣的关系。企业应该满足个人的需要，同时也对个人有所要求。我们所制订的营销政策，如果不能满足个人的需要，同时又对个人有所要求，推广执行中就有可能出现不满的情绪，以致将其束之高阁，形同虚设。

　　4、    独有特色的原则：特色既特点，仅管营销政策每个企业都订，而且其订的原则都遵循同一规律。但是，我们在制订时，应该找出同中之异，充分利用自己可以搜集到的同业信息，进行分析比较，找到自己的独特点，制订出在阶段内独有特色的营销政策。每个企业都有自己具有的优势，我们只要将自己的优势良好地加以整合，就能做到使我们所订的营销政策，在阶段时间内真正具有不可模仿和不易模仿的特点。

　　5、稳健经营的原则：最近有专家提出了企业在市场进入理性发展阶段后，应该稳健经营的论点。其实，一个企业在任何时期中都不能忘记，稳健经营是企业发展的根本。既然如此，我们所订的营销政策也必须符合这一原则，千万不可以因某种情况的面对，而冲动起来，用“杀鸡取卵”的方法，与自己的竞争对手针锋相对。

　　6、激励上进的原则：我们制订营销政策的主要目的是，通过企业优势的组合，使我们生产的产品达到最大的市场销售，因此，我们所订政策的最大作用应该是激励我们的销售人员和我们所掌握的网络中的经销商。所以，我们在制订政策时应充分考虑到企业、销售人员和经销商的三方利益。从三方需求的深层次上来确定政策条文，使所订政策真正起到激励作用。

2. 1.简述人员推销的主要步骤。 2.作为国际企业的推销人员，应具备哪些基本素质?

市场营销中的人员推销是一种灵活的推销方式，实际操作没有格式性的步骤。
因为针对不同国家的文化环境、不同对象的个人情况、不同家庭的经济能力及取向都有不同的方式方法。
例如在我国进行人员推销的话，先得把国内地区进行购买能力划分，少则3级，多则不限（基本上不超过5级左右，7级就太详细了）；然后进行可能客户人群的划分（按购买能力）；然后考虑推销的产品适用于哪个客户群体，购买能力如何。
下来就是考虑公司策略了，长期销售和短期销售，也就是说推销的产品是一次性推销还是持续性推销。一般国外大多是持续性推销模式，这个和公司声誉品牌挂钩（主要还是看产品质量和售后服务和问题处理）。
下来就要准备上门时要说的话了，在国内市场这个是最难的。具体该说什么做为开场，自行考虑吧。
 
 
推销人员的素质（针对外企），个人觉得，首先第一点，推销人员必须把客户利益放在首位，并不是说让利给客户，而是主动为客户考虑对方是否适用，性价比是否会让对方满意，并为其解决相关问题（即使他不买你的产品），且在客户不适用或使用性价比不高时，建议不购买。
       第二点，良好的教养和语言行为习惯（两者缺一不可），可以害羞，但是不可以没有信心（外国人很看重信心，因为推销人员的信心就是对产品的第一保证）。
      第三点，对客户及产品售后的责任心，甚至是使命感，客户要求第一（你可以不卖，但是你卖了就必须满足客户要求）
      第四点，理解能力一定要强，有耐心。
 
 
还有就是公司对推销人员的支持与放权了，具体尺度自行考虑。
 
希望对你有用，其实最基础的还是产品质量要过硬，售后服务要到位，员工素质要优秀，面对客户要诚信。

3. 人员推销的主要步骤是什么?作为国际企业的推销人员，应具备哪些基本素质?

1、人员推销可满足推销员和潜在顾客的特定需要，针对不同类型的顾客，推销员可采取不同的、有针对性的推销手段和策略。
2、人员推销往往可在推销后立即成交。在推销现场使顾客进行购买决策，完成购买行动。
3、推销员可直接从顾客处，得到信息反馈，诸如顾客对推销员的态度、对推销品和企业的看法和要求等。
4、人员推销可提供售后服务和追踪，及时发现并解决产品在售后和使用及消费时出现的问题。
5、人员推销成本高，所需人力、物力、财力和时间量大。
1、人员推销可满足推销员和潜在顾客的特定需要，针对不同类型的顾客，推销员可采取不同的、有针对性的推销手段和策略。
2、人员推销往往可在推销后立即成交。在推销现场使顾客进行购买决策，完成购买行动。
3、推销员可直接从顾客处，得到信息反馈，诸如顾客对推销员的态度、对推销品和企业的看法和要求等。
4、人员推销可提供售后服务和追踪，及时发现并解决产品在售后和使用及消费时出现的问题。
5、人员推销成本高，所需人力、物力、财力和时间量大。

4. 请简述人员推销的主要特点针对国际营销来说人员推销的难点

您好亲亲，为您查询到以下内容，希望对您有所帮助：1、支出较大，成本较高；2、推销人员的要求高。人员推销是一种具有很强人性因素的，独特的促郑岁销手段。它具备许多区别于其他促销手段的特点，可完成许多其他促销手段所无法实现的目标，其效果是极其显著的。相对而言，人员推销较适于推销性能复杂的产品。当销售活动需要更多地解决问题和说服工作时，人员推销是最佳选择。说服和解释能力在人员推销活动中尤为重要，它会直接影响推销效果。资料补充：人员推销的基本形式：（一）自己建立自己的销售队伍，使用本企业的推销人员来推销产品。在西方国家，企业自己推销队伍的成员叫推销员、销售代表、业务经理、销售工程师。（二）企业可以使用专业合同推销员。例如制造商、销售代理商、经纪人等，按照期待销售额付给佣金。（三）企业可以雇佣兼职的销售推销员，在各种零售营业场所，用各种方式促销，按销售额比例喊猛睁提取佣金，方式如产品操作演示、现场模特、咨询介绍等。推销的特点：针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性。1、广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。2、狭义的角度讲，推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。【摘要】
请简述人员推销的主要特点针对国际营销来说人员推销的难点【提问】
您好亲亲，为您查询到以下内容，希望对您有所帮助：1、支出较大，成本较高；2、推销人员的要求高。人员推销是一种具有很强人性因素的，独特的促郑岁销手段。它具备许多区别于其他促销手段的特点，可完成许多其他促销手段所无法实现的目标，其效果是极其显著的。相对而言，人员推销较适于推销性能复杂的产品。当销售活动需要更多地解决问题和说服工作时，人员推销是最佳选择。说服和解释能力在人员推销活动中尤为重要，它会直接影响推销效果。资料补充：人员推销的基本形式：（一）自己建立自己的销售队伍，使用本企业的推销人员来推销产品。在西方国家，企业自己推销队伍的成员叫推销员、销售代表、业务经理、销售工程师。（二）企业可以使用专业合同推销员。例如制造商、销售代理商、经纪人等，按照期待销售额付给佣金。（三）企业可以雇佣兼职的销售推销员，在各种零售营业场所，用各种方式促销，按销售额比例喊猛睁提取佣金，方式如产品操作演示、现场模特、咨询介绍等。推销的特点：针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性。1、广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。2、狭义的角度讲，推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。【回答】

5. 人员推销的主要步骤是什么?作为国际企业的推销人员，应具备哪些基本素质?

1、人员推销可满足推销员和潜在顾客的特定需要，针对不同类型的顾客，推销员可采取不同的、有针对性的推销手段和策略。
2、人员推销往往可在推销后立即成交。在推销现场使顾客进行购买决策，完成购买行动。
3、推销员可直接从顾客处，得到信息反馈，诸如顾客对推销员的态度、对推销品和企业的看法和要求等。
4、人员推销可提供售后服务和追踪，及时发现并解决产品在售后和使用及消费时出现的问题。
5、人员推销成本高，所需人力、物力、财力和时间量大。
1、人员推销可满足推销员和潜在顾客的特定需要，针对不同类型的顾客，推销员可采取不同的、有针对性的推销手段和策略。
2、人员推销往往可在推销后立即成交。在推销现场使顾客进行购买决策，完成购买行动。
3、推销员可直接从顾客处，得到信息反馈，诸如顾客对推销员的态度、对推销品和企业的看法和要求等。
4、人员推销可提供售后服务和追踪，及时发现并解决产品在售后和使用及消费时出现的问题。
5、人员推销成本高，所需人力、物力、财力和时间量大。

6. ]推销人员上内推销时要做+好企业、产品、客户、竞争对手情况及+)]和)]的准备

1.做好心理方面的准备

销售人员要以一种积极、自信的精神状态，去迎接与客户的面谈。良好的精神状态有助于增加客户对销售人员的好感与信任，进而对达成最终的成交起到积极的促进作用。

具体来说，心理方面的准备包括以下几个方面。

(1)心态要坚定。销售人员见到客户时要不卑不亢。

(2)控制好自己的情绪。不管遇到什么不利的情况，销售人员都应控制好自己的情绪。

(3)有一个诚恳的态度。销售人员在面对客户时，讲话要适度，千万不要信口开河，即“知之为知之，不知为不知”;否则，与客户的沟通效果可能会适得其反。

(4)始终保持自信。信心往往来自于心理，销售人员只有做到相信公司、相信产品和相信自己，才能树立起强大的自信。

2.做好计划方案方面的准备

销售人员应明确，在销售过程中肯定会出现很多的反复或挫折，无论多么优秀的销售人员都很难做到一步成功。因此，销售人员在与客户约好前，应根据客户的信息提前做好相应的计划方案，以准备应付客户可能出现的各种情况。

具体来说，计划方案方面包括以下几点。

(1)明确计划的目的。销售工作不是一蹴而就的，通常具有一定的连续性，并分阶段进行。销售人员拜访客户的目的，首先是推销自己以及企业的文化，因为客户只有认同销售人员及其企业之后，才能认可销售人员所售的产品。

(2)明确计划的任务。在与客户约谈时，销售人员首先要把自己从客户的陌生人转化为客户可信赖的人，转化步骤为：不认识—认识—产生好感—认可—信任。

(3)计划好相关的路线。销售人员要对路线做好规划，以统一安排好自己的工作，合理利用时间，进而提高拜访客户的效率。

(4)计划好开场白。好的开始是成功的一半，这是赢得客户信任的关键。

3.做好客户信息和专业知识方面的准备

如果销售人员没有做好客户信息以及专业知识方面的准备，而只是有决心和勇气，那么销售很难取得成功。因为销售人员说服客户购买产品的过程，也是相互之间进行信息沟通的过程。一方面，客户从销售人员那里获取充足的信息来决定是否购买;另一方面，销售人员只有充分了解客户的信息并熟练掌握产品的专业知识，才能够更好地说服客户做出成交的决定。

具体来说，准备包括以下几点。

(1)准确、充分地了解客户的信息。销售人员在接触客户前，应当对客户的相关需求、经济状况、决策能力、性格特征等信息进行全面了解，并对自己所掌握的客户信息进行认真、全面的审视【摘要】
]推销人员上内推销时要做+好企业、产品、客户、竞争对手情况及+)]和)]的准备【提问】
1.做好心理方面的准备

销售人员要以一种积极、自信的精神状态，去迎接与客户的面谈。良好的精神状态有助于增加客户对销售人员的好感与信任，进而对达成最终的成交起到积极的促进作用。

具体来说，心理方面的准备包括以下几个方面。

(1)心态要坚定。销售人员见到客户时要不卑不亢。

(2)控制好自己的情绪。不管遇到什么不利的情况，销售人员都应控制好自己的情绪。

(3)有一个诚恳的态度。销售人员在面对客户时，讲话要适度，千万不要信口开河，即“知之为知之，不知为不知”;否则，与客户的沟通效果可能会适得其反。

(4)始终保持自信。信心往往来自于心理，销售人员只有做到相信公司、相信产品和相信自己，才能树立起强大的自信。

2.做好计划方案方面的准备

销售人员应明确，在销售过程中肯定会出现很多的反复或挫折，无论多么优秀的销售人员都很难做到一步成功。因此，销售人员在与客户约好前，应根据客户的信息提前做好相应的计划方案，以准备应付客户可能出现的各种情况。

具体来说，计划方案方面包括以下几点。

(1)明确计划的目的。销售工作不是一蹴而就的，通常具有一定的连续性，并分阶段进行。销售人员拜访客户的目的，首先是推销自己以及企业的文化，因为客户只有认同销售人员及其企业之后，才能认可销售人员所售的产品。

(2)明确计划的任务。在与客户约谈时，销售人员首先要把自己从客户的陌生人转化为客户可信赖的人，转化步骤为：不认识—认识—产生好感—认可—信任。

(3)计划好相关的路线。销售人员要对路线做好规划，以统一安排好自己的工作，合理利用时间，进而提高拜访客户的效率。

(4)计划好开场白。好的开始是成功的一半，这是赢得客户信任的关键。

3.做好客户信息和专业知识方面的准备

如果销售人员没有做好客户信息以及专业知识方面的准备，而只是有决心和勇气，那么销售很难取得成功。因为销售人员说服客户购买产品的过程，也是相互之间进行信息沟通的过程。一方面，客户从销售人员那里获取充足的信息来决定是否购买;另一方面，销售人员只有充分了解客户的信息并熟练掌握产品的专业知识，才能够更好地说服客户做出成交的决定。

具体来说，准备包括以下几点。

(1)准确、充分地了解客户的信息。销售人员在接触客户前，应当对客户的相关需求、经济状况、决策能力、性格特征等信息进行全面了解，并对自己所掌握的客户信息进行认真、全面的审视【回答】
具体来说，准备包括以下几点。

(1)准确、充分地了解客户的信息。销售人员在接触客户前，应当对客户的相关需求、经济状况、决策能力、性格特征等信息进行全面了解，并对自己所掌握的客户信息进行认真、全面的审视。如果感觉对客户的某些信息还不够了解，就要想办法继续了解。因为对客户的信息掌握得越充分，就会掌握越多的主动权，这样完成销售任务的机会也就越多。

(2)销售人员必须要熟知本公司及相关产品的信息。因为在很多客户的眼中，一个对自己产品缺乏足够认识的销售人员不值得信任。因此，销售人员必须要熟练掌握所售产品的相关信息，这是顺利开展销售活动的基础。

(3)了解、掌握主要竞争对手的信息。这样，销售人员在介绍产品的过程中，不但更能突出本公司产品的竞争优势，而且能有效应对客户提出的各种异议，进而让客户更加重视自己的产品。

(4)加强学习，提升销售技能。在竞争日益激烈的市场中，销售人员只有不断加强学习，提升销售技能，才能与客户进行更为有效的沟通，最终获得更多的成交机会。【回答】

7. 优秀推销员的核心能力中哪种能力最不可或缺

1、善于表达，沟通能力、人际交往能力强
具有良好的沟通能力，这几乎是所有企业招聘销售人员时都要提的要求，因为，一些拥有一流头脑但缺乏沟通技能的人的业绩可能不如一个头脑一般但很善于与人沟通的人。

2、抗挫折能力强，不怕被拒绝
一帆风顺的订单很少有。对于销售人员来说，挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。而性格脆弱的销售人员一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，低落的情绪会持续很久，有的甚至从此一蹶不振。

3、自信谦虚，不卑不亢
销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱购买产品是等价交换。【摘要】
优秀推销员的核心能力中哪种能力最不可或缺【提问】
您好，很高兴为您解答，我是于夏夏导师，上述问题已经收到了，回复中，请稍等片刻…【回答】
1、善于表达，沟通能力、人际交往能力强
具有良好的沟通能力，这几乎是所有企业招聘销售人员时都要提的要求，因为，一些拥有一流头脑但缺乏沟通技能的人的业绩可能不如一个头脑一般但很善于与人沟通的人。

2、抗挫折能力强，不怕被拒绝
一帆风顺的订单很少有。对于销售人员来说，挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。而性格脆弱的销售人员一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，低落的情绪会持续很久，有的甚至从此一蹶不振。

3、自信谦虚，不卑不亢
销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱购买产品是等价交换。【回答】

8. 试述推销员的推销技巧

利益是销售的重点1.确保解决方案和产品利益要与客户需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。2.向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。
销售妙趣横生，吸引潜在客户产品陈述需要遵循注意力、兴趣、渴望以及行动的原则。除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的优越性和价值外，你还必须使销售陈述变得生动有趣，充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。
证明性销售更有力量。可借助第三方来证实你的产品优势和利益。用事实说话：图片、模型、VCD等都是最好的选择方法;让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据;让数字说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料;让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道;让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等。
针对团体客户的销售陈述。1.给陈述内容写一个提纲，根据重要性依次排列：产品的竞争优势;与你合作过的重要客户名单;公司的质量保证和资格认证;公司的规模历史等。要自己先预演，避免“卡壳”的现象。2.了解每一个客户：知道每个参加会议的人的姓名和头衔;拜访或者致电参加会议的每一个人;知道每个参加会议者的角色与职能分工，谁是决策的关键人?3.根据与会者的角色不同安排陈述内容。一般来说，企业高层更关心的是产品能够带来的利益：效率提高、收入大幅度增长、销售量增加、市场份额扩大、成本降低等等，那么你应该在利益上做足文章，突出带来的收益，有明确的数字和百分比，如提高收入或减低成本百分之多少等。技术人员对产品的特性、数字、标准和解决方案的优势感兴趣，如果你的关键人中是有技术背景的，不妨对这些问题作更详细的叙述。另外直接的用户需要了解解决方案具备哪些功能，如何为他们简单而有效率的工作等。原则是影响力越低的人，你在其感兴趣的话题上花的时间越少，如果有人提出太多的问题，建议会后单独与他进行讨论。4.留够提问和讨论的时间。有三种情况要注意：客户提的问题太简单，不要表现出轻视甚至轻蔑的态度;客户提的问题太难，不要慌张，可以告诉客户自己拿不准，需要回去查一下才能给一个准确的答案;客户有意刁难，可能是支持你的竞争对手的，遇到这种情况，可以这么讲：“您的问题非常好，不过需要比较长的时间来讨论，我们最好以后再详细谈谈这个问题。”5.事先分发陈述稿，可以帮助客户理解陈述内容。但对于公司的秘密或可能带来法律问题的内容(如对竞争对手的贬低)，不适合有书面的形式交给客户。